Negociação: Um guia para você alcançar os Melhores Resultados

Você quer alcançar resultados reais, porém não entende como a negociação pode te ajudar com isso?

Pois hoje você vai aprender o poder da negociação! Muitos acham que negociação se trata de "forçar sua vontade sobre outra pessoa", porém, de longe, não é isso mesmo. Negociar tem a ver com buscar o melhor acordo sempre, mesmo que isso envolva não conseguir o melhor para você. Esse tipo de ação pode não ser fácil, porém traz resultados de curso prazo para a sua empresa. Ela não só abre espeço para novos negócios, como pode te ensinar a ter um discurso persuasivo, bem estruturado e preparado para lidar com qualquer situação dentro dos seus negócios. A negociação é uma arte, e entender como ela funciona te dar o poder de usa-la a seu favor, em qualquer momento. Por isso é necessário o estudo e a prática constante dessa técnica, é uma forma do seu botão "negociar" estar sempre ligado e pronto!

Quais tipos de resultados você alcançará com a negociação?

Você alcançará resultados reais, apenas explorando oportunidades de uma forma diferente, com uma visão mais aguçada sobre os fatos e possibilidades de negociar com alguém. Verá chances de jogo virar a seu favor, gerando oportunidades pela negociação. Quer vender mais utilizando técnicas de persuasão? Buscar sempre o melhor acordo de uma forma prática e com técnicas comprovadas? Quer conseguir fazer o cliente enxergar o valor que o seu produto/serviço tem? Então esse texto é perfeito para você!

Negociação – O que é? – Conceito e definição.

Independente da área que você atue ou do seu segmento, a negociação é uma das técnicas mais usadas para quem trabalha com vendas. Saber negociar, na prática e no ato, é o que pode garantir uma venda fechada com mais facilidade e rapidez para ambos os lados (cliente e vendedor). Mas o que é negociação? Em Latim negociação significa cuidar dos negócios, mas na prática essa palavra pode ter diversos significados como, por exemplo, a ação de propor uma solução para duas ou mais partes envolvidas em algo. Ou seja, pode ser um diálogo rápido entre duas pessoas com objetivos de alcançar algo, ou um processo demorado entre diversas empresas para efetuar alguma ação. A palavra tem uma amplitude muito grande, e diversos significados.

Conceitos de negociação que você precisa saber:

Existem diversos conceitos de negociação que são aplicáveis a várias situações. Porém 3 são os mais essenciais de todos. Veja:

1. Informação – Você precisa ter o controle total sobre as informações da negociação que fará. Estude sempre com quem irá negociar. Sempre. O controle de informação é um conceito necessário para quem quer ser um bom negociador.
2. Tempo – Saber controlar o tempo também é importante. E não estou falando apenas de organização e cronogramas não, mas sim de timing. Controle o tempo que vá falar sobre o seu produto e o tempo que vá ouvir. Timing é tudo.
3. Mindset de argumentação – Tenha sempre consigo um mindset de argumentação. Busque questionar (sem se tornar chato) sobre tudo na negociação. Demonstre que o seu produto é melhor, mas explique todos os por quês até tudo ficar super claro.

As etapas de uma negociação bem-sucedida:

Existem 4 etapas para uma negociação ser 100% bem-sucedida:

1. Pesquisa e desenvolvimento

Nessa fase você vai pesquisar todos os dados possíveis sobre a pessoa/empresa que você desejar negociar com. É essencial entender todos os detalhes dessa empresa para ir preparado para as fases adiante. A fase de pesquisa é a estrutura de uma negociação. Ela permite que você monte uma proposta que tenha a ver com o seu alvo, e ao mesmo tempo contemple o que você quer para si. Pesquise e desenvolva essa proposta dentro dos mínimos detalhes.

2. Abertura de proposta

Agora que já sabe todos os dados da empresa, já montou uma proposta matadora e irrecusável, é hora de abrir essa proposta, apresentando-a para o seu alvo. Nesse estágio você precisa passar confiança, e que entende claramente sobre o que está negociando. De nada adiantar ter uma proposta irrecusável e não saber apresenta-la. Por exemplo, se você estiver vendendo um produto para uma empresa, você precisará fazer um tipo de apresentação normalmente mais focada na razão e em dados. Caso a venda seja para uma pessoa, é mais provável que opte pela emoção, e outros fatores emocionais que ajude na hora da compra. De qualquer forma, saber apresentar a sua proposta é essencial para você ter sucesso em pelo menos ser ouvido e entendido claramente. Ainda dentro da fase da abertura de proposta, é importante ressaltar que você precisa levantar os pontos importantes (vantagens) para a empresa. É necessário que ela enxergue que está fazendo um bom acordo com você. Busque quais vantagens expor (etapa 1 – pesquisa) e coloque na sua apresentação.

3. Argumentação (Perguntas e Respostas)

Nessa fase a proposta já foi estruturada se baseando no que é importante para o cliente, e já foi apresentada de uma forma clara e compreensível para ele. Agora o cliente vai tirar suas dúvidas quanto ao produto/serviço. Esse é o momento de demonstrar que você tem conhecimento sobre as dores e necessidades dele de uma forma única. Busque mostrar para o cliente que aquilo que vocês estão negociando é um ótimo acordo para ambos, e que os dois só tem a ganhar com isso.

4. Finalização

Agora é o momento decisivo para você fechar, ou não, o negócio. Você já apresentou sua proposta, já mostrou claramente as vantagens da sua oferta e já demonstrou conhecer o cliente de uma forma inteira. O que fazer então? Caso o resultado seja positivo, é necessário alguns questionamentos e ajustes finais para que tudo saia de acordo com o que foi negociado. Caso o resultado seja negativo, é necessário dar um passo atrás e entender em que parte o processo deu errado. Não pense que você possa ter estragado tudo. As vezes as pessoas não conhecem identificar um bom negócio, por mais que negociação esteja sendo feita corretamente

5 características comuns em ótimos negociadores

Ninguém se torna o mestre na arte de negociação da noite para o dia. É necessário muito trabalho duro, esforço e, claro, estudo sobre todas as técnicas de negociação que dão certo na prática e no dia a dia. Apesar disso, existem certas características que todo bom negociador tem. Essas características as vezes nascem com a pessoa, mas muitas vezes elas podem e devem ser desenvolvidas de uma forma integrada. Esse tipo de comportamento não garante que você vá fechar a venda, mas pelo menos aumenta as suas chances de ser bem visto, entendido e assimilado, o que pode sim contribuir de certa forma para o fechamento de um negócio. Vejamos:

Boa comunicação

Essa característica é essencial para qualquer profissional de vendas. Se você não tem uma boa comunicação, como pode esperar que alguém entenda e compre de você? É essencial desenvolver isso caso queira ser bem-sucedido nas vendas. Na parte de negociação, a boa comunicação funcionando como disseminador das suas ideias. Se você tem uma ideia muito boa para vender um produto para um cliente, porém não sabe se comunicar, corre o risco de perder a venda por pura falta de entendimento do cliente. Treine a sua comunicação. Você pode fazer isso lendo bastante, treinando falar em público, ouvindo grandes oradores ou simplesmente praticando com as pessoas a sua volta.

Educação

Ser educado é um pré-requisito para vendedores (e humanos, no geral). Sem a educação você não consegue nem se fazer ouvir. Já imaginou um cliente tentando negociar com você e você sendo mal-educado com ele? As chances são dele nem te ouvir. Entender como funcionam as regras de etiqueta social, e os princípios éticos, ajuda muito em qualquer negociação que faça. Isso demonstra respeito pelo próximo, e todos, sem exceção, admiram o respeito.

Compreensão

Outra habilidade importante é ser compreensivo com o cliente, ou quem quer que esteja negociando. Tente entende-lo como um ser humano, e não apenas como um número a ser atingido ou objetivo a ser cumprido. Claro que existem momentos aonde você vai precisar priorizar o que é mais vantajoso para você, mas isso não te impede de forma alguma de ser sempre ético e ter compaixão com o outro lado. A empatia é uma arma poderosa da persuasão e da negociação.

Criatividade

Imagine que você negociando com alguém e do nada alguém te faz uma pergunta que você não está apto a responder claramente. É nesse momento que a criatividade precisa surgir para te salvar. Não confunda criatividade, com desonestidade. Se não sabe a resposta, ou não tem a informação necessária para aquele momento, diga isso claramente. Porém existem certos casos que a resposta está lá e você só precisa ser criativo e saber pensar rápido. Isso acontece muitas vezes nas vendas e esse tipo de gatilho (ser criativo, pensar rápido) precisa estar pronto e preparado sempre.

Poder de persuasão

Muito se fala sobre o poder da persuasão. Alguns dizem que é algo natural de certas pessoas, outros dizem que é algo trabalhável. A verdade é que persuadir alguém envolve certos aspectos como: informação, timing e convencimento. Você precisa ter as informações corretas para jogar com elas. Precisa do timing para saber quando jogar essas informações ao seu favor e precisa utilizar técnicas de conhecimento, como o PNL, por exemplo.

Relação Ganha Perde: Entenda como funciona essa teoria

Essa teoria afirma que em uma negociação uma pessoa pode ganhar com algo, enquanto a outra perde. Daí o nome Ganha-perda. Nesse tipo de teoria uma pessoa pode seguir firme em sua negociação, por mais resistência que encontre pela frente. Ela simplesmente analisa e mensura ponto a ponto da negociação, o que vale “ganhar” e o que vale “perder”. Esse tipo de teoria também pode ser praticado para a resolução rápida de um problema. A pessoa aceita perder algo, visando ganhar outra coisa que busca também. O “ganha-perde” pode ajudar se usado na medida certa, e principalmente no timing correto.

Aprenda a negociar: 6 dicas práticas

Agora que você já sabe os principais conceitos sobre a negociação, é o momento de explorar 6 dicas práticas que podem te ajudar no dia a dia:

Saber Ouvir

Saber ouvir é extremamente necessário para quem quer fechar vendas rapidamente. Fale com clareza e levante os seus pontos, porém saiba ouvir e principalmente busque o que fazer com a informação que você ouvir e recebeu. O cliente eventualmente te diz o que precisa.

 Montar um planejamento sempre

Se planejar é necessário para qualquer coisa na vida, porém quando falamos de negociação, é uma regra básica. Saiba sempre o que vai falar, quando vai falar e o porquê de falar aquilo. Ter um planejamento mantém você no trilho e preparado para qualquer eventual problema.

Montar uma oferta irresistível

Chegue sempre para o seu cliente com uma proposta irresistível e irrecusável. Isso não significa abaixar o preço ao máximo e sim entender aonde ele vê valor e ir direto nisso. Monte uma proposta que seja 100% personalizada para ele e deixe claro que é uma oferta única.

Preço alto ou preço baixo

Você pode jogar com o preço ao seu favor. Inicialmente, quando chegar para vender algo, coloque o preço o mais alto possível (sem beirar o absurdo, claro). Quando o cliente questionar o preço, dê um desconto para ele. Dessa forma você acaba por manter um preço já imaginado, só que o cliente sente que o desconto dado é uma forma de bônus para ele. Essa técnica é bastante usada em lojas de shopping e funciona como água no deserto.

Sem Gratuidades

Em hipótese alguma dê coisas de graça para o cliente com o intuito de ajudar em uma venda. Uma coisa é dar descontos, o que sugere que você abaixou o preço para facilitar a negociação, a outra é entregar algo gratuitamente. Quando você dá algo de graça, essa coisa automaticamente perde um pouco o seu valor, e não queremos que o cliente ache que o seu produto ou serviço não tem valor. Então evite ao máximo gratuidades de qualquer espécie por mais que o cliente peça.

Tenha uma carta na mão.

É sempre bom ter uma carta na mão quando você for negociar. Supondo que o cliente viu um produto, uma roupa que seja, e decidiu comprar. Um pouco depois ele percebe que não pode pagar por aquele produto, apesar de ter gostado muito do item. A carta na mão seria já ter outra peça de roupa escolhida, caso a opção ficasse muito cara para o bolso do cliente. Esse tipo de antecipação ajuda na negociação e mantém que tudo vai continuar seguindo seu rumo normalmente.

Conclusão: Comece a aplicar essas técnicas, hoje mesmo, e torne-se um negociador de sucesso.

Agora que você já entendeu os principais conceitos e técnicas, além de ter visto dicas sobre como negociar, o que achou de tudo? Ficou faltando alguma dica? Tem alguma experiência para compartilhar? Deixe nos comentários abaixo, e até a próxima!